- प्रति क्लाइंट कुल राजस्व अपने नीचे असली लाभप्रदता के अंतर छिपा लेता है।
- काम-स्तर की लाभप्रदता सिर्फ बिल किए गए शुल्क नहीं, वास्तव में लगे घंटे गिनती है।
- सबसे "प्रतिष्ठित" क्लाइंट बारीकी से देखने पर हमेशा सबसे लाभदायक नहीं होते।
- लाभप्रदता डेटा सीधे तय करे कि फर्म कौन-सा नया काम लेने का चुनाव करती है।
अकेला राजस्व असली लाभप्रदता छिपा लेता है
समान राजस्व देने वाले दो क्लाइंट की लाभप्रदता बहुत अलग हो सकती है, जब बिना बिल वाला समय और दायरा बढ़ने सहित वास्तव में लगे घंटे गिने जाएं। असली लागत पक्ष के बिना सिर्फ राजस्व-आधारित रिपोर्टिंग इस बारे में भ्रामक रूप से आशावादी तस्वीर देती है कि कौन-से रिश्ते सचमुच मूल्यवान हैं।
काम-स्तर विश्लेषण असली तस्वीर दिखाता है
लाभप्रदता को अलग-अलग काम के स्तर तक तोड़ना — वास्तव में लगे घंटे बनाम वास्तव में वसूले गए शुल्क — यह दिखाता है कि कौन-से प्रकार के काम सचमुच लाभदायक हैं और कौन-से चुपचाप दूसरों से सब्सिडी पा रहे हैं; फर्म-स्तरीय औसत यह अंतर पूरी तरह छिपा देते हैं।
प्रतिष्ठा और लाभप्रदता अक्सर मेल नहीं खातीं
यह एक आम और असहज खोज है कि किसी फर्म के सबसे प्रतिष्ठित, सबसे दिखने वाले क्लाइंट ज़रूरी नहीं कि सबसे लाभदायक हों, जब असली समय-निवेश सही तरीके से गिना जाए — दायरा बढ़ने और लगातार उपलब्धता की मांग को देखते हुए कभी-कभी इसका उलटा ही सच होता है।
लाभप्रदता डेटा तय करे कि आगे क्या करना है
जब फर्म को यह असली स्पष्टता मिल जाए कि कौन-से काम के प्रकार और क्लाइंट प्रोफ़ाइल सचमुच लाभदायक हैं, तो वह डेटा सीधे बिज़नेस डेवलपमेंट प्राथमिकताएं तय करे — जो लाभदायक साबित हुआ है उसका ज़्यादा पीछा करें, बजाय उसके जो सिर्फ प्रभावशाली लगता है।