- Los ingresos brutos por cliente esconden diferencias reales de rentabilidad por debajo.
- La rentabilidad por encargo tiene en cuenta las horas realmente trabajadas, no solo los honorarios facturados.
- Los clientes más 'prestigiosos' no siempre son los más rentables cuando se analizan de cerca.
- Los datos de rentabilidad deberían orientar directamente qué nuevo trabajo decide perseguir una firma.
Los ingresos por sí solos esconden la rentabilidad real
Dos clientes que generan ingresos idénticos pueden tener rentabilidades muy distintas una vez se contabilizan las horas realmente trabajadas, incluido el tiempo no facturado y la ampliación de alcance. Los informes basados solo en ingresos, sin un lado de coste real, dan una imagen engañosamente optimista de qué relaciones son realmente valiosas.
El análisis por encargo revela la imagen real
Desglosar la rentabilidad hasta el nivel del encargo individual — horas reales trabajadas frente a honorarios reales cobrados — revela qué tipos concretos de trabajo son genuinamente rentables y cuáles están siendo subvencionados en silencio por otros, una distinción que los promedios de toda la firma ocultan por completo.
El prestigio y la rentabilidad a menudo no coinciden
Es un descubrimiento común e incómodo que los clientes más prestigiosos y visibles de una firma no sean necesariamente los más rentables una vez que la inversión real de tiempo se contabiliza correctamente — a veces todo lo contrario, una vez consideradas la ampliación de alcance y las exigencias constantes de disponibilidad.
Deja que los datos de rentabilidad definan qué perseguir
Una vez que una firma tiene visibilidad genuina sobre qué tipos de encargo y perfiles de cliente son realmente rentables, esos datos deberían orientar directamente las prioridades de desarrollo de negocio — buscar más de lo que ha demostrado ser rentable, en lugar de más de lo que simplemente suena impresionante.