- 고객당 총매출은 그 아래의 실제 수익성 차이를 가립니다.
- 업무 단위 수익성은 청구액뿐 아니라 실제 투입 시간을 반영합니다.
- 가장 "명망 있는" 고객이 자세히 보면 항상 가장 수익성이 높지는 않습니다.
- 수익성 데이터는 기업이 어떤 신규 업무를 추구할지 직접 이끌어야 합니다.
매출만으로는 실제 수익성이 가려진다
동일한 매출을 내는 두 고객이라도 미청구 시간과 범위 확대를 포함한 실제 투입 시간을 반영하면 수익성이 크게 다를 수 있습니다. 실질적인 비용 측면 없이 매출만 보는 보고는 어떤 관계가 정말 가치 있는지에 대해 오해를 부를 만큼 낙관적인 그림을 그립니다.
업무 단위 분석이 실제 그림을 드러낸다
수익성을 개별 업무 수준까지 분해하면 — 실제 투입 시간 대 실제 회수한 보수 — 어떤 유형의 업무가 진정 수익성이 있고 어떤 것이 조용히 다른 업무의 보조를 받고 있는지 드러납니다. 회사 전체 평균은 이 차이를 완전히 가립니다.
매출 ≠ 이익
실제 시간을 계산해야 한다, 청구액만이 아니라
업무 단위
분석이, 회사 평균이 아니라, 진실을 드러낸다
데이터 기반
사업 개발이 명망을 좇는 것보다 낫다
명망과 수익성은 자주 일치하지 않는다
기업의 가장 명망 있고 눈에 띄는 고객이 실제 시간 투입을 제대로 계산했을 때 반드시 가장 수익성이 높지는 않다는 것은 흔하고 불편한 발견입니다 — 범위 확대와 상시 대응 요구를 감안하면 오히려 반대인 경우도 있습니다.
"흔하고 불편한 발견 — 가장 명망 있는 고객이 항상 가장 수익성이 높지는 않다."
수익성 데이터가 다음 방향을 정하게 하라
어떤 업무 유형과 고객 프로필이 정말 수익성이 있는지 기업이 진짜 가시성을 확보했다면, 그 데이터가 사업 개발 우선순위를 직접 이끌어야 합니다 — 단지 그럴싸해 보이는 것이 아니라, 수익성이 입증된 것을 더 많이 추구하는 방향으로.