- Müşteri başına brüt gelir, altındaki gerçek kârlılık farklarını gizler.
- İş bazlı kârlılık, sadece faturalanan ücretleri değil fiilen çalışılan saatleri hesaba katar.
- En "prestijli" müşteriler yakından bakıldığında her zaman en kârlı olanlar değildir.
- Kârlılık verisi, firmanın hangi yeni işlerin peşinden gideceğini doğrudan yönlendirmelidir.
Tek başına gelir, gerçek kârlılığı gizler
Aynı geliri üreten iki müşterinin kârlılığı, faturalanmayan zaman ve kapsam genişlemesi dahil fiilen çalışılan saatler hesaba katıldığında çok farklı olabilir. Gerçek bir maliyet tarafı olmadan sadece gelire dayalı raporlama, hangi ilişkilerin gerçekten değerli olduğuna dair yanıltıcı derecede iyimser bir tablo çizer.
İş bazlı analiz gerçek tabloyu ortaya koyar
Kârlılığı tek tek iş düzeyine indirmek — fiilen çalışılan gerçek saatlere karşı gerçekten tahsil edilen ücretler — hangi iş tiplerinin gerçekten kârlı olduğunu ve hangilerinin sessizce başkaları tarafından sübvanse edildiğini ortaya çıkarır; firma geneli ortalamalar bu ayrımı tamamen gizler.
Prestij ve kârlılık çoğu zaman örtüşmez
Bir firmanın en prestijli ve görünür müşterilerinin, gerçek zaman yatırımı doğru hesaplandığında mutlaka en kârlı olmadığı yaygın ve rahatsız edici bir keşiftir — kapsam genişlemesi ve sürekli erişilebilirlik talepleri hesaba katıldığında bazen tam tersi.
Kârlılık verisi bir sonraki adımı belirlesin
Bir firma hangi iş tiplerinin ve müşteri profillerinin gerçekten kârlı olduğuna dair net bir görünürlük kazandığında, bu veri iş geliştirme önceliklerini doğrudan yönlendirmeli — sadece etkileyici görünenin değil, kârlı olduğu kanıtlananın daha fazlasının peşinden gitmeli.