- Profesyonel hizmetlerde iş geliştirme işlem odaklı değil, ilişki odaklıdır.
- Referans kaynaklarını takip etmek burada çoğu satış hattından daha önemlidir.
- Bir CRM, faturalanabilir işin etrafına oturmalı, avukatın zamanı için onunla yarışmamalı.
- Müşteri ilişkisinin geçmişi, bir avukatın ayrılmasından sonra da kalmalı.
Hattı ilişkiler yürütür, işlemler değil
Profesyonel hizmetlerde iş geliştirme, tipik bir işlemsel satış hunisi üzerine değil, uzun vadeli referans ilişkileri ve itibar üzerine kurulur — standart satış aşamalarını varsayan bir CRM, bu ilişkilerin aylar veya yıllar içinde gerçekte nasıl geliştiğine çoğu zaman iyi oturmaz.
Referans takibi burada alışılmadık ölçüde önemli
Hangi referans kaynaklarının — diğer avukatlar, geçmiş müşteriler, mesleki ağ — gerçekten yeni işler getirdiğini anlamak, profesyonel hizmetlerde büyüme için pek çok sektöre göre daha merkezidir; bu gerçeklik üzerine kurulan bir CRM, bu takibi sonradan eklenen bir özellik değil merkezî bir unsur yapmalı.
Faturalanabilir işin etrafına oturmalı, onunla yarışmamalı
Avukatlar ve danışmanlar saatlik faturalandırır ve kayda değer faturalanamayan zaman harcatan herhangi bir CRM benimseme talebi sessizce direnişle karşılaşır. Mevcut akışlara entegre, asgari elle giriş gerektirecek şekilde tasarlanmış bir CRM benimsenir; ayrı ve hatırı sayılır veri girişi isteyen bir CRM genellikle benimsenmez.
Müşteri geçmişi avukat değişimlerinden sonra da kalmalı
Bir müşteri ilişkisi firmanın sistemi yerine ağırlıklı olarak tek bir avukatın hafızasında ve kişisel notlarında yaşadığında, o ilişki ve bağlamı avukat ayrıldığında onunla birlikte gider. Doğru kullanılan bir CRM bu geçmişi firmada tutar.